Mattone e asset finanziari: Come valorizzare il patrimonio dei clienti?

La mappa della ricchezza delle famiglie italiane in abitazioni e asset finanziari, pubblicata di recente su “L’Economia” de “Il Corriere della Sera”, mostra un’evoluzione di queste due componenti nel corso degli ultimi anni: il valore degli immobili si è ridotto di oltre 400 miliardi di euro in cinque anni, scendendo sotto i 5.300 miliardi. Una flessione che è stata, però, compensata dall’aumento delle attività finanziarie, il cui valore è salito avvicinandosi ai 4.200 miliardi, rendendo così stabile la ricchezza complessiva.

Alla flessione del mattone (secondo i dati Istat pari al 15% rispetto al 2010) si contrappone un incremento delle compravendite che, per l’11esimo trimestre consecutivo, sono risultate in aumento soprattutto per quanto riguarda l’acquisto della prima casa. La spinta proveniente dalle città maggiori, che caratterizzava i dati degli anni passati, si è propagata anche alle realtà più piccole. Prova che da parte del mercato c’è una forte domanda di consulenza immobiliare.

Secondo un’indagine di Aipb, il 76% della clientela Private gestisce direttamente il proprio patrimonio immobiliare, mentre solo il 24% si affida a consulenti esterni. Dall’indagine emerge anche che il 77% degli intervistati è disposto a rivolgersi a un istituto bancario per i servizi di consulenza immobiliare.



La complessità dell’attuale scenario economico e politico, sempre più difficile da decifrare e nel quale sono venuti a mancare quelli che un tempo venivano percepiti dagli investitori come porti sicuri e redditizi, richiede dunque un cambio di paradigma: le società di Wealth Management oggi dovrebbero avere una visione più globale del patrimonio del cliente e andare quindi oltre la mera cura della sua ricchezza finanziaria offrendo un innovativo mix di servizi. Per fare questo occorre da un lato saper leggere i bisogni del cliente, dall’altro disporre di una consolidata rete di partner esterni specializzati in asset o servizi complementari all’attività finanziaria. Gestire il patrimonio complessivo di un cliente significa anche supportarlo e orientarlo nelle scelte relative al suo patrimonio immobiliare, attività complessa che richiede forti competenze, abili doti empatico relazionali e una forte conoscenza del mercato di riferimento.

Ad esempio, in una piazza come Milano il valore di un immobile ad uso residenziale dipende, come si può immaginare, da una moltitudine di variabili: la zona, il piano abitativo, l’esposizione al sole, lo stato generale del palazzo, la presenza di un terrazzo o di un box ecc. Spesso le convinzioni di un investitore sul valore del suo immobile si discostano da quello reale di mercato e, nel caso di una vendita o di una locazione, le competenze di specialisti del settore possono rendersi indispensabili al fine di fare le scelte migliori, ottimizzare fiscalmente questi asset, proteggere e valorizzare il proprio patrimonio. Non dimentichiamoci che la casa, nella cultura italiana, è un bene primario e i numeri dimostrano che siamo il Paese, rispetto al resto dell’Europa, maggiormente investito in questa asset class. Inoltre grazie ai bassi tassi, alle banche che erogano mutui a condizioni interessanti, alla flat tax e alla brexit (che stanno portando professionisti e capitali nel nostro Paese) il mattone rappresenta ancora un tema di investimento e di diversificazione importante ma, come per ogni cosa su cui non si è esperti, non si può improvvisare e la riduzione del rischio è possibile soprattutto grazie all’advisory di professionisti qualificati.